11 tips som får organisationen att arbeta bättre med Social selling

I den här artikeln ger vi tips och råd till dig i ledande befattning som ansvarar för att implementera Social Selling i din organisation.

Social selling blir en allt mer viktigare säljaktivitet

Nästan hälften av svenskarna mellan 36-45 år använder LinkedIn (Svenskarna och Internet, 2016) och när B2B-kunderna spenderar allt mer tid i köpprocessen på egen hand blir metoder som Social selling viktigare i säljarbetet.

Företag som inte implementerar en strategi för hur säljarna ska kommunicera med kunderna i de digitala kanalerna, blir helt beroende av traditionella säljmetoder som kalla samtal, som i många branscher visar sig bli mindre och mindre effektivt.

Det är värt att poängtera att Social selling inte ska ersätta någon annan säljaktivitet, exempelvis kalla samtal, utan sociala medier ger dig som säljare ytterligare en kanal att använda för att kommunicera med dina kunder.

Fördelar med Social selling

När Social Selling implementeras framgångsrikt i en organisation så innebär det en mängd fördelar för ditt företag:

  • Era anställda stärker sina personliga varumärken och indirekt företagets varumärke.
  • Spridningen av företagets innehåll ökar och säljarna kan agera på interaktion från potentiella kunder.
  • Företaget upplevs som professionellt, påläst och kunnigt inom sitt område.
  • Ni driver fler kundbesök till era digitala plattformar; blogg, e-böcker, whitepapers, etc.
  • Ni bygger ett förtroende hos era potentiella kunder innan ni bearbetar dem via telefon eller e-post.

Att implementera Social Selling kräver emellertid att organisationen tillämpar ett förändrat arbetssätt. Kanaler som LinkedIn och Twitter kommer att vara nytt för många av era medarbetare och det kan ta tid innan de har gjort LinkedIn till en självklar del av deras arbetsvardag.

“När ska jag ha tid?” kan vara en vanlig invändning och det finns risk för att ni inte lyckas implementera ett förändrat arbetssätt hos era medarbetare om ni inte tänker långsiktigt och kontinuerligt följer upp arbetet.

Att tänka på innan ni börjar med Social Selling

Social Selling handlar om att använda sociala medier i säljarbetet för att skapa förutsättningar för ökad försäljning. Det är en kombination av Personal Branding, Content Marketing, Thought Leadership och försäljning.

Att således ha en grundläggande förståelse för ovannämnda begrepp är en fördel för personer i ledande befattningar som ska ta de strategiska besluten kring företagets digitala strategi.

Här är några andra frågor att svara på: 

  • Vem i vår organisation ska involveras? Är det bara säljorganisationen eller finns det fler i företaget som representerar oss utåt?
  • Hur ska vi kommunicera? Vad ska vi prata om i statusuppdateringar? Hur kommunicerar vi på individnivå?
  • Hur ska vi säkerställa att vår personal implementerar ett nytt arbetssätt? Tänk långsiktigt och sätt tydliga nedslag för vidareutbildning och uppföljning.
  • Vad vill vi uppnå med Social Selling på längre sikt? Finns det delar i vårt säljarbete som vi vill göra mindre av som vi kan ersätta med Social Selling? (T ex att ringa kalla samtal).

Uppföljningen avgörande för er framgång

Det som mäts blir gjort – och det gäller även arbetet kring sociala medier och LinkedIn.

För att säkerställa att dina medarbetare implementerar ett arbetssätt kring Social Selling så behöver du därför kontinuerligt följa upp och mäta arbetet.

  • Ta upp LinkedIn och Social Selling som en punkt på era avstämningsmöten. Ställ frågor: – Vilka aktiviteter har ni gjort på LinkedIn i veckan som gick? Vilket innehåll planerar ni att publicera under veckan?
  • Använd Sales Navigator för att mäta gruppen och individernas aktivitet. Följ upp i grupp och tillsammans med dina enskilda medarbetare. Varför inte göra de olika momenten till en tävling?
  • Ta fram en plan för individuell coaching och vidareutbildning. Vilken hjälp och vilka verktyg behöver de enskilda medarbetarna för att komma vidare i sitt arbete med Social Selling?

Hur kombinerar ni Social selling med andra kanaler?

Hur hänger företagets arbete med Social Selling ihop med era digitala kanaler? Finns det en strategi som binder ihop era olika kanaler så att aktiviteten på LinkedIn ger er möjligheter i andra kanaler?

Exempelvis:

  • Driv trafik till företagets blogg genom medarbetarnas aktivitet i sociala medier. På bloggen kan ni fånga upp nya e-postprenumeranter – och potentiella kunder.
  • Arbetar ni med Marketing Automation? Använd medarbetarnas profiler på LinkedIn för att marknadsföra e-böcker, whitepapers och annat nedladdningsbart material som “Publikationer” för att driva trafik från deras profiler till era marknadsföringstunnlar.
  • Anpassa företagets Content Marketing arbete utifrån var potentiella kunder befinner sig i köpprocessen. Låt marknad och sälj prata med varandra så att innehåll kan arbetas fram utifrån var kunderna befinner sig i köpprocesserna. Låt medarbetarna tillhandahålla innehållet till sina personliga nätverk, eller i direktmeddelanden till potentiella kunder.
  • Mät trafik och konverteringar från LinkedIn innan och efter ni har implementerat ett arbetssätt kring LinkedIn, så att ni kan se skillnaden som era medarbetare bidrar med vad gäller er digitala närvaro.

Lycka till!

Andra har även läst:

Johan Åberg är VD och konsult på Nivide. Han brinner för att få fler sälj- och marknadsavdelningar att arbeta mer digitalt och är en flitigt anlitad föreläsare och utbildare inom ämnen som sociala medier, LinkedIn och Social selling. Under åren har han hjälpt företag som Findus, Schneider Electric, Bona, Gleerups, Atea, Midroc, Scandinavian Resort och många fler. E-post: [email protected]