Så kan du som säljare tänka strategiskt kring din närvaro på LinkedIn

Få bättre resultat av dina personliga aktiviteter på LinkedIn och sociala medier genom att tänka igenom några strategiska frågor innan du ökar din personliga aktivitet i de olika kanalerna. I det här inlägget bjuder jag på fyra viktiga frågor att ställa dig själv om du vill arbeta med social selling.

Relaterad läsning: Så får du bättre resultat av social selling – en checklista för dig som VD och försäljningschef

När fler kunder spenderar mer tid i köpprocessen (74 % av kunderna gör mer än hälften av sin research i digitala kanaler enligt Forrester Research) och när algoritmer i sociala medier gör det allt svårare för företag att nå ut ökar intresset för att engagera säljare och medarbetare i sociala medier.

För att du ska lyckas med social selling krävs emellertid en genomtänkt strategi för hur du ska använda sociala medier för att nå ut och bearbeta potentiella kunder.

Här är några frågor som du kan ställa dig för att få bättre resultat av din aktivitet.

1. Vad är mitt syfte? Vad vill jag uppnå?

Att ha en klar bild över vad du vill uppnå med din närvaro i sociala medier – utifrån ett säljperspektiv – är den viktigaste frågan att ställa dig då svaret på frågan även kommer att hjälpa dig med de andra frågorna som du behöver besvara.

  • Är syftet att öka kännedomen kring er verksamhet?
  • Är syftet att utöka ditt nätverk med fler potentiella kunder inom ett visst segment?
  • Är syftet att öka webbplatstrafiken till er webbplats från relevanta kunder och därigenom öka antalet inkommande förfrågningar?
  • Bredda ditt nätverk med samarbetspartners och andra intressenter som i förlängningen kan ge dig fler kunder?
  • Något annat…?

Du kan givetvis ha olika syften med din digitala närvaro och du kan även upptäcka att en ökad närvaro i sociala medier ger ringar på vattnet.

Själv använder jag sociala medier för att nå potentiella kunder och som samtidigt leder till ett bredare nätverk i form av samarbetspartners. Ett utökat nätverk som i förlängningen ger fler affärer.

Läs mer: Tips för att komma igång med företagets digitala marknadsföring – del 1: Syfte, mätbarhet och innehåll

2. Vem är målgruppen?

När du har en bra bild av vad du vill uppnå är det dags att titta på din målgrupp. Vem är det som du behöver knyta till ditt nätverk och hur hittar du målgruppen?

Om du har gjort ett förberedande arbete för att exempelvis kartlägga dina drömkunder så kan du använda LinkedIn Sales Navigator för att ta reda på vilka personer på företagen som du behöver knyta till ditt nätverk.

Sales Navigator är även ett bra verktyg för att ta reda på vilka företag som matchar dina preferenser och som du vill göra affärer med. Du ställer enkelt in uppgifter som exempelvis bransch, region och antal anställda.

Därefter går du in på “Suggested accounts” och kan enkelt gå igenom de olika företag som Sales Navigator har hittat utifrån dina inställningar.

Fundera även igenom vilka olika personer som har inverkan på köpprocessen när företag köper in dina produkter och tjänster och använd LinkedIn för att hitta och skapa kontakt med dessa.

3. Vilket innehåll intresserar min målgrupp?

Det här steget är avgörande för hur väl du kommer att lyckas med social selling och det är här som många fallerar.

Din målgrupp är nämligen inte intresserad av dig, dina produkter eller tjänster – utan de är mest intresserade av sig själva, sina egna produkter, tjänster, frågor och utmaningar.

I en vardag där kunden dessutom utsätts för ett enormt informationsflöde med tusentals reklambudskap från både företag och individer är din uppgift att skapa ett innehåll som tränger igenom bruset.

Detta åstadkommer du genom att våga släppa fokus från din egen verksamhet och de produkter och tjänster som ni marknadsför.

Fokusera istället på de utmaningar och frågeställningar som dina potentiella kunder har i olika delar av köpprocessen eller ge tips, insikter och inspiration som synliggör din kompetens inom ditt område.

Här är exempel på några utmaningar/frågor som kunder kan tänkas ha i olika branscher/företag:

  • Redovisningsbyrå – Vad ska jag tänka på när jag väljer redovisningsbyrå? Viktiga datum att hålla koll på. Hur ska du som egenföretagare tänka kring företagsleasing?
  • Bilförsäljare – Vilken bil ska jag välja om jag kör långt i tjänsten samtidigt som jag har barnfamilj? Vad är “Lane assist” och varför är det bra? Hur fungerar privatleasing? Vad ska du tänka på när du köper nya bildäck?
  • IT-konsult – Hur kan du minska dina IT-kostnader?
  • Reklambyrå – Så väljer du rätt kanal för ditt budskap.

Man kan diskutera uppslagen ovan, men poängen är alltså att fokusera på värdeskapande innehåll, dvs. någonting som bidrar med nytta för dina potentiella kund istället för att prata om dig själv och din verksamhet.

Successivt kommer du att bygga upp ett förtroende och utifrån detta uppstår möjligheterna att flytta dialogen från LinkedIn till telefonsamtal och möten för de potentiella kunder som interagerar med ditt innehåll, besöker din profil och skapar kontakt med dig.

Läs mer: Vad är content marketing? 7 tips för att skapa en framgångsrik företagsblogg

4. Hur ska min aktivitet generera nya kontakter?

Vi använder ju inte LinkedIn för sakens skull –  utan för att det i slutändan ska leda till nya kontakter; exempelvis kunder, samarbetspartners eller leverantörer som vi kan samarbeta med.

Därför behöver du en tanke för hur du ska inleda och förflytta dialogen från LinkedIn till exempelvis ett telefonsamtal, möte, fika eller lunch.

Här är några idéer:

  • Ta för vana att skapa kontakt med personer du träffar i ditt yrkesliv och fortsätt dialogen på LinkedIn, istället för att det där visitkortet hamnar i en pärm och att du förr eller senare glömmer bort vem den där personen var som du träffade på ett frukostseminarium.
  • Bjud in potentiella kunder som besöker din profil till ditt nätverk.
  • Bjud in potentiella kunder som interagerar med ditt innehåll till ditt nätverk.
  • Starta dialoger med personer som interagerar med ditt innehåll eller öppna dialoger utifrån innehåll som de själva publicerar. Här är Sales Navigator ett bra verktyg för att bevaka vad potentiella och befintliga kunder pratar om.
  • Fokusera på relationen först och sälj inte i dina inledande dialoger. Starta dialogen genom att exempelvis fråga om kundens marknad och deras syn på det ena eller det andra i branschen. Det är inte lika påträngande som att ställa frågor om deras eget företag i de inledande kontakterna.

Fler artiklar om LinkedIn och social selling hittar du längre ner på den här sidan.

Lycka till!

 

 

Andra har även läst: