Så kan sälj- och marknadsavdelningen samarbeta kring Social selling

I den här artikeln kommer vi att ge några tips kring hur din sälj- och marknadsavdelning kan samarbeta för att få störst resultat av ert arbete kring Social selling.

Konsumentföretagen har drivit utvecklingen kring sociala medier och fram tills nu har det varit marknadsavdelningarna som har stått för arbetet kring företagets sociala medier.

Nu finns det emellertid en rad olika möjligheter för B2B-företag att nyttja sociala medier och andra digitala kanaler för att kommunicera med kunderna; Content Marketing, Marketing Automation och Social selling för att nämna några.

Kundernas förändrade köpbeteende påverkar din försäljning

Idag har dina kunder fler möjligheter än någonsin att göra research kring leverantörer, produkter och tjänster. Tänk själv på hur du agerar inför ett köp – högst troligt så använder du dig av digitala kanaler som exempelvis Google för att bilda dig en bättre uppfattning om utmaningen du står inför eller för att jämföra produkter och leverantörer.

Vi är övertygade om att detta kräver att sälj- och marknadsavdelningen arbetar närmare varandra för att marknadsavdelningen ska kunna tillhandahålla säljarna relevant innehåll som de kan sprida i sina personliga nätverk för att indirekt kommunicera med sina potentiella kunder.

Företag som inte lyckas göra detta riskerar att påverka sin försäljning negativt, då konkurrenter som tillhandahåller relevant innehåll till kunden, blir de som fångar deras uppmärksamhet och stärker sin ställning gentemot kunderna som är på väg igenom en köpprocess.

Vad är Social selling?

Social selling är en metod som kompletterar företagets traditionella säljarbete genom att komplettera det med sociala medier. Skillnaden mellan traditionell marknadsföring i sociala medier och Social selling är att Social selling handlar om hur du kommunicerar på individnivå – det vill säga hur dina säljare agerar i sociala medier för att kommunicera med potentiella kunder.

Enligt Forrester Research så spenderar 74 % av B2B-kunderna mer än halva sin research i digitala kanaler innan de gör ett köp, vilket kräver att vi som företag börjar kommunicera med kunderna betydligt tidigare än då vi får möjlighet att sitta ner i ett möte med dem.

Börja med att skapa förståelse hos medarbetarna

Innan ditt företag påbörjar ett arbete kring Social selling, eller gör en större digital satsning, är det viktigt att medarbetarna förstår varför företaget väljer att göra en sådan satsning och vad det kommer att innebära för dem.

Några av fördelarna för den enskilda medarbetaren när de börjar använda Social selling är bland annat:

  • De bygger sitt personliga varumärke och stärker förtroendet gentemot potentiella kunder (och arbetsgivare och rekryterare).
  • De underlättar sitt eget arbete inför exempelvis kalla samtal genom att ha kommunicerat med kunden i de digitala kanalerna innan telefonkontakten sker.
  • Genom att komplettera sina traditionella aktiviteter med en närvaro i sociala medier, för företagets räkning, bidrar de till en ökad lönsamhet för företaget – de sitter säkrare på sin anställning.

Även om Social selling i första hand är avsett att användas av en säljare går metoderna även att tillämpa för personer som har roller av mer intern karaktär (exempelvis personer som arbetar inom produktutveckling eller ekonomi).

Med enkel utbildning kan de få en ökad förståelse för hur de kan bidra till företagets lönsamhet genom sin aktivitet i sociala medier. Här väljer många företag att ge hela sin organisation en ökad förståelse kring digitaliseringen och ämnen som Social selling genom exempelvis en föreläsning i samband med en företagsintern konferens.

Sälj- och marknadsavdelningen får sedan en mer djupgående utbildning kring hur de kan nyttja kanalerna på bästa sätt.

Få en gemensam bild av kommunikationsstrategin

För att marknadsavdelningen ska kunna producera och ta fram relevant material är det viktigt att sälj- och marknadsavdelningen delar samma bild av vilka utmaningar som kunderna behöver hjälp med.

Här får säljarna en viktig roll att kommunicera detta till marknadsavdelningen som i sin tur kan producera (eller “kuratera”, samla in och dela med sig av) relevant innehåll.

Fundera kring:

  • Vilka är våra kunders utmaningar och vilket innehåll behöver vi producera för att hjälpa dem med dessa?
  • Finns det olika utmaningar beroende på var kunderna befinner sig i köpprocessen? Har de som har börjat fundera kring att köpa in våra produkter och tjänster andra utmaningar än de som har bestämt sig att de exempelvis ska köpa in en viss typ av produkt eller tjänst och nu letar efter leverantörer?
  • Vilka befintliga kunder har vi i “pipen” – och har dessa specifika utmaningar? Vilket innehåll kan vi hitta eller producera för att snabbt kommunicera ett relevant innehåll till kunder som är längre ner i köpprocessen?

Använd effektiva samarbetsytor

Använd verktyg för att förenkla planeringen av artiklar och publiceringen av inlägg till medarbetarnas individuella profiler.

Använd Trello för att planera kommande artiklar. Det är även ett utmärkt verktyg för att kategorisera de utmaningar som era kunder har som ni sedan kan utgå ifrån när ni påbörjar den kreativa processen för att skapa blogginlägg. Alla medarbetare kan bidra i samma arbetsytor.

Förenkla publiceringen av inlägg till sociala medier genom verktyg som exempelvis Buffer. Här kan den individuella medarbetaren själv lägga upp inlägg, eller om tillåtelse har givits, kan marknadsavdelningen distribuera inlägg direkt till medarbetarnas profiler.

Med verktyg som exempelvis Smarp kan marknadsavdelningen kuratera (“samla in och dela med sig av”) relevanta länkar som säljarna sedan enkelt kan dela med sig av till sitt sociala nätverk.

Här hjälper marknadsavdelningen till att samla både egna och andras länkar och fungerar som ett filter för att säkerställa att säljorganisationen kommunicerar rätt material genom sina sociala profiler.

Lycka till!

Andra har även läst:

Johan Åberg är VD och konsult på Nivide. Han brinner för att få fler sälj- och marknadsavdelningar att arbeta mer digitalt och är en flitigt anlitad föreläsare och utbildare inom ämnen som sociala medier, LinkedIn och Social selling. Under åren har han hjälpt företag som Findus, Schneider Electric, Bona, Gleerups, Atea, Midroc, Scandinavian Resort och många fler. E-post: [email protected]