“Så bokar jag mina kundmöten genom sociala medier” – Intervju med säljrådgivaren Fredrik Steinholtz

Fredrik Steinholtz är VD och säljrådgivare på Steinholtz & Partners.

Hej Fredrik! Kan du börja med att berätta om Steinholtz & Partners och ge exempel på hur ni hjälper era kunder?
– Vi hjälper framförallt konsultbolag att skapa tydlighet, synlighet, trovärdighet och relevans gentemot deras kunder i sin kundkommunikation. Idag har många företag svårt att skilja sig från sina konkurrenter i sättet som man kommunicerar och här går våra konsulter in som stöd och hjälper företag och individer med dessa frågor, säger Fredrik.

Fredrik anser att vi behöver förstå kunderna bättre för att kunna föra en bättre dialog med dem. Vi behöver bli bättre på att bevaka, analysera och förstå kundernas marknad och deras problembilder för att sedan kunna använda oss utav denna informationen i dialogen med dem.

– Många företag hjälper sälj- och marknadsavdelningar med vad de ska kommunicera i de digitala kanalerna, medan vi fokuserar på hur man kan använda information som redan finns där, fortsätter han.

Varför blir det viktigare för säljare att även använda sig av sociala medier i sitt säljarbete?
– Idag har många företag liknande produkt- och tjänsteutbud, men där vi verkligen kan särskilja oss gentemot våra konkurrenter är i vår kommunikation; hur vi väljer att föra säljdialogen med kunden utifrån vad vi vet om deras marknad.

– Vi behöver påvisa kunskap och expertis inom våra områden. Detta möjliggörs i de digitala kanalerna där vi kan bedriva denna typen av kommunikation med kunden och samtidigt använda kanalerna för att inhämta värdefull information om kunderna, säger Fredrik.

Hur förändras säljarens roll i framtiden?
– Jag tror inte att säljarens utmaning kommer att vara att exempelvis göra avslut, utan det kommer vara förmågan att kunna möta kunden betydligt tidigare i köpprocessen. Det kommer att kräva en analytisk förmåga, att kunna se mönster och föra ett resonemang med kunden utifrån den information som man kan ta till sig från olika kanaler; traditionella medier, TV och sociala medier.

Fredrik tror att försäljning kommer att genomgå en radikal förändring i takt med en digitala utvecklingen ökar.

– Enkel försäljning kommer till stor del att automatiseras och exempelvis skötas av e-handel framöver. Vad gäller den komplexa försäljningen så kommer företag i allt större utsträckning behöva anställa säljare som är duktiga på omvärldsbevakning, att skriva och kommunicera, analysera kunders beteende utifrån data från sociala medier och digitala kanaler, säger Fredrik.

Han menar att vi behöver intressera oss mer för kunden och att många företag tenderar att fokusera på sig själva och sina egna produkter och tjänster i sin kommunikation.

– Här tror jag att säljrollen kommer att förändras drastiskt. Content marketing blir viktigare för att kunna möta kunderna beroende på var de befinner sig i sin köpprocess. Det handlar inte bara om att företaget behöver finns där med en relevant information, utan även säljaren som individ behöver tillföra insikter och inspiration till kunden under köpprocessen, fortsätter han.

Fredrik menar att vi behöver bli bättre på att förstå våra kunder och för att kunna föra en bättre kunddialog behöver vi hitta andra perspektiv och nya vägar in i dialogen med kunderna.

– Idag trampar många i samma stig och pratar på samma sätt, säger Fredrik.

Sju steg för att bli bättre på att använda omvärldsbevakning i ditt säljarbete

För att även kunna vara konkurrenskraftig som säljare i framtiden belyser Fredrik vikten av att visa mer intresse för kunden, istället för att försöka bli intressant för kunden. Vi behöver bli mer nyfikna och intressera oss för våra kunders branscher, företag, deras utmaningar och de personer som arbetar hos de kunder vi vill nå.

– All försäljning handlar om att föra ett samtal på ett eller annat sätt, oavsett om det sker i en fysisk eller digital miljö. Det samtalet blir bättre om du fokuserar på den du talar med, menar Fredrik.

Fredrik understryker vikten av att veta vem din målgrupp är, förstå vilka deras fokusområden är och vilka utmaningar de har i sin vardag för att kunna bedriva ett bra säljarbete.

Här är rutinen som Fredrik själv använder i sitt säljarbete varje morgon

Hur tillämpar du själv detta i ditt säljarbete?
– 
Jag har en rutin som jag gör varje morgon där jag skannar av olika kanaler för att sedan använda informationen i sociala medier och i andra samtal under dagen. Det är viktigt att arbeta systematiskt och att just få in det som en rutin för att du ska se några resultat, säger Fredrik.

Här är rutinen som Fredrik själv använder sig av i sitt säljarbete:

1. Börja med att skanna av dina olika flöden utifrån de olika områden 1) Marknad 2) Företag 3) Individ. Har det hänt något på den marknad som jag följer? Använd traditionella medier och sociala medier för att hålla dig uppdaterad. Skanna därefter av de företag som du följer och sedan på individnivå – vad pratar mina prospekts om?

2. Om du hittar något intressant att föra en dialog kring så dela detta till ditt nätverk. Tagga och inkludera personer som nämns i artiklarna eller inläggen som du hänvisar till. Bjud in andra personer i dialogen.

– Detta gör att du skapar synlighet, trovärdighet och visar intresse för den marknad eller person som du pratar med. Dessutom blir jag först med att visa intresse eftersom detta oftast sker redan på morgonen, säger Fredrik.

3. Gå därefter igenom dina sociala medier och skanna av dina olika flöden. Vad pratar personerna i ditt nätverk om och var kan du bidra? Svara och följ upp på eventuella meddelanden och kommentarer i sociala medier.

– “Det här är ett sätt för mig att nätverka och förbli relevant för personerna i mitt nätverk. Det handlar om att göra detta varje dag för att hela tiden skapa synlighet och intresse.”, fortsätter Fredrik.

4. Använd LinkedIns InMail eller vanlig e-post för att ta kontakt med dina potentiella kunder.

– Jag börjar alltid med att ställa frågor om kundens marknad utifrån den omvärldsbevakning som har gjort. Det visar kunden att jag är intresserad och samtalet får en annan ingång än om jag försöker pitcha mina tjänster i första kontakten.

– Därefter frågar jag om företaget och till sist ställer jag frågor om individen och bokar möte om det känns relevant, avslutar Fredrik.

Här kan du följa Fredrik på LinkedIn och mer information Steinholtz & Parters hittar du på www.fsteinholtz.se

Johan Åberg är VD och konsult på Nivide. Han brinner för att få fler sälj- och marknadsavdelningar att arbeta mer digitalt och är en flitigt anlitad föreläsare och utbildare inom ämnen som sociala medier, LinkedIn och Social selling. Under åren har han hjälpt företag som Findus, Schneider Electric, Bona, Gleerups, Atea, Midroc, Scandinavian Resort och många fler. E-post: [email protected]

Andra läste även