Så når din marknadsavdelning ut till kunderna i olika delar av köpprocessen

digital annonsering

I det här inlägget förklarar vi olika annonsstrategier som ditt företag kan använda för att kommunicera med era kunder genom hela deras digitala köpresa. Det passar i synnerhet bra för dig som håller på att planera en annonsstrategi för digitala kanaler, men kan även vara användbart för dig som använder en av metoderna nedan och som vill utveckla er annonsering.

Vi kommer i synnerhet att titta på tre olika annonsalternativ som alla finns att tillgå genom Googles annonsverktyg, Google AdWords, och dessa heter display-annonsering, sökordsannonsering och remarketing och tillämpas på olika sätt beroende på vilka målsättningar man har och när man vill nå kunderna.

Företag som inte arbetar med digital annonsering kommer att få svårare att nå sina kunder

Konsumtionen av traditionell media minskar samtidigt som användningen av sociala medier och andra digitala kanaler ökar. Idag använder nästan 80 % av svenskarna sociala medier där de spenderar i snitt en timme om dagen. Samtidigt sker det i snitt över 4000 sökningar i Google per sekund (!) i hela världen, vilket gör Google till en av de viktigaste marknadsföringskanalerna idag.

Samtidigt visar en undersökning gjord av Forrester Research, det internationella analysföretaget, att nästan 80 % av B2B-kunderna spenderar mer än hälften av sin tid i digitala kanaler för att göra research innan ett köp.

Företag som inte tar fram en tydlig strategi för hur de ska nå sina kunder i dessa kanaler riskerar således att inte nå ut till sina kunder.

Dina kunder befinner sig i olika delar av köpprocessen

Utan att göra det för komplicerat och utan att gå in på skillnader i olika branscher, så befinner sig dina potentiella kunder i något av följande steg.

  • Potentiella kunder som aktivt letar (läs googlar) efter produkter och tjänster som ni erbjuder. Över 80 % av B2B-kunderna gör mer än hälften av sin research online innan ett köp.
  • Potentiella kunder som inte letar efter produkter och tjänster som ditt företag erbjuder och/eller de som inte känner till att ni finns.
  • Potentiella kunder som har besökt er webbplats men lämnat den utan att göra en förfrågan eller ett köp.

Nu är frågan – hur kan vi nå ut till och påverka kunderna i dessa olika steg genom vår digitala annonsering?

Steg 1. Att nå ut till de som inte känner till er

De flesta av dina potentiella kunder befinner sig i det här steget – de känner inte till ditt företag, era produkter och tjänster eller så känner de till er men letar inte aktivt efter produkter och tjänster som ni erbjuder. Hur kan ni nå ut till dem i ett relevant sammanhang?

Googles displaynätverk låter ditt företag annonsera på andra webbplatser där dina potentiella kunder finns. Du kan rikta din annonsering på en rad olika sätt, bl.a. genom:

  • Kön, ålder och geografisk placering.
  • Om dina kunder besöker specifika webbplatser så kan du rikta din annonsering speciellt på dessa webbplatser.
  • Om dina kunder är intresserade av ett visst ämne så kan du välja att dina annonser ska visas på webbplatser som handlar om ämnet.
  • Det går även att rikta din annonsering på sökord och dina annonser visas på webbplatser som innehåller dina sökord som du har valt.

Display-annonsering är ett mycket bra alternativ för att komplettera företagets sökordsannonsering eller för dig som vill nå ut till potentiella kunder som inte aktivt letar efter produkter och tjänster som ni erbjuder eller där sökvolymerna är små.

Förvänta dig en lägre klickfrekvens än för dina sökordsannonser då dina annonser exponeras för personer som inte aktivt letar efter de produkter och tjänster som ditt företag erbjuder.

Steg 2. Att nå ut till de som aktivt letar efter era produkter och tjänster

Sökordsannonsering, att synas med annonser när potentiella kunder söker efter era produkter och tjänster i Google, är ett av de mest effektiva sätten att få kunderna att hitta er och öka antalet köp eller förfrågningar, under förutsättning att det sker sökningar på det ni säljer.

Anledningen till att det är så effektivt är enkel. Ni når ut till personer som aktivt letar efter produkter, tjänster eller information som ni kan hjälpa dem med och ni exponerar er annons i samma ögonblick som de gör detta.

Kunderna är dessutom en bit ner i köpprocessen och kan vara redo att köpa de produkter och tjänster som ni erbjuder. Varför låta dessa potentiella kunder gå till era konkurrenter istället för till er?

Det finns några saker att tänka på om ni vill använda sökordsannonsering.

  • På ytan kan sökordsannonsering verka enkelt: Skriv in de sökord ni vill synas på och skriv annonser som matchar sökorden. Men skrapar man på ytan så är Google AdWords ett komplext verktyg och bör inte hanteras av någon som inte har relevant utbildning.
  • Begränsa inte era sökord till de produkter och tjänster som ni erbjuder. Vilken annan information letar era potentiella kunder efter som ni hade kunnat tillhandahålla? Läs även: Vet du vad dina kunder googlar?
  • Arbeta aktivt med er annonsering och analysera och optimera resultatet löpande. Använd s.k. A/B-testning för era annonser så att ni kontinuerligt förbättrar klickfrekvensen (förhållandet mellan antal klick och hur många gånger annonsen visas) över tid.

Läs även: Tre vanliga misstag i Google AdWords

Steg 3. Att nå ut till de som visat ett intresse för era produkter och tjänster

De flesta som besöker din webbplats kommer aldrig att genomföra ett köp eller lämna en förfrågan, utan det är stor sannolikhet att de lämnar din webbplats – har du tur så kommer de tillbaka och genomför en förfrågan eller ett köp.

Med remarketing kan du fortsätta bearbeta dina potentiella kunder efter att de har besökt din webbplats eller delar av den.

Remarketing används ofta av e-handlare, som med sökordsannonsering driver relevanta kundbesök till deras produkt- och kategorisidor för att sedan använda remarketing för att få besökarna att återvända till webbplatsen och genomföra ett köp av en produkt som de tittat på sedan tidigare. Du känner säkert igen tillvägagångssättet.

Det finns flera anledningar att komplettera din sökordsannonsering med remarketing:

  • Du kan rikta annonsering specifikt till personer som du vet har visat intresse för en specifik produkt eller tjänst.
  • Du ökar sannolikheten att dina potentiella kunder återvänder till er webbplats för att göra ett köp eller en förfrågan.
  • Du gör så att kunderna får en påminnelse om ditt företag, dina produkter eller tjänster när de fortsätter igenom sin köpprocess.

Här är några saker du kan tänka på innan du börjar med remarketing-annonsering:

  • Ta fram dina olika målgrupper. Vilka sidor besöker de och var i köpprocessen befinner sig de sannolikt när de landar på din ingångssida?
  • Vilka budskap ska vi fortsätta bearbeta dem med?
  • Matcha innehållet i dina annonser med målgrupperna och sidorna som de besökt för att göra annonsen så relevant som möjligt. Använd s.k. dynamisk remarketing om nödvändigt, dvs. att du fyller din annons med innehåll som baseras på de sidor som kunden har besökt.

Lycka till med din annonsering!

Fler artiklar kring sökmarknadsföring och digital annonsering hittar du i vårt arkiv.

Johan Åberg är VD och konsult på Nivide. Han brinner för att få fler sälj- och marknadsavdelningar att arbeta mer digitalt och är en flitigt anlitad föreläsare och utbildare inom ämnen som sociala medier, LinkedIn och Social selling. Under åren har han hjälpt företag som Findus, Schneider Electric, Bona, Gleerups, Atea, Midroc, Scandinavian Resort och många fler.

Andra läste även