Fyra tips för att sälja in en satsning på digitalisering till ledningen

Gästbloggare Johan Book driver Motivationsbyrån där han har som mission att omvandla modern arbetspsykologiforskning till verklighet i arbetslivet och har en passion för forskningsbaserat ledarskap, motiverade medarbetare och framgångsrika strategigenomföranden.

Dags att påbörja den digitala transformationen? Börja skörda digitala frukter till höger och vänster? För oss som vet och har kunskapen om vad de positiva utkomsterna är eller eventuellt skulle kunna bli kan det te sig väldigt tydligt. Men för en ledningsgrupp där kunskapen kanske är låg och frågan inte ligger högst på agendan krävs det både tanke, handling och tålamod för att nå fram med ditt budskap.

Vid ett väl utfört arbete med fokus på digitalisering finns det många smaskiga godisbitar att plocka ur godispåsen, den ena godare än den andra. På både kort och lång sikt. En digital lösning kan bidra till en massa positiva effekter. Bättre kommunikation, bättre kundupplevelse, ökad automatisering, bättre samarbeten och effektivare processer är några godisbitar i godispåsen som många organisationer mer än gärna skulle vilja njuta av.

Men som Kjell Bergkvist sa i filmen ”Den sista sommaren”…

Och det är precis så det är med digitaliseringen, den positiva effekten kommer du att förtjäna genom både smart, hårt och kontinuerligt utvecklingsarbete. Många är kallade, få är utvalda.

Men räcker de förföriska godisbitarna för ledningsgruppen som ju är de som ska besluta om digitaliseringens vara eller icke vara? Både ja och nej, vissa trender som råder just nu kan eventuellt hjälpa dig på traven men för de allra flesta blir det att vässa geniknölarna och kavla upp ärmarna. För det första, se ledningen som dina kunder där du ska sälja in en idé som de helst ska svälja med hull och hår. En kund du måste lära känna för att få insikt i både attityder och behov för att kunna anpassa både budskap, argumentation och införsäljning efter det.

Ju mer du vet, desto enklare att sälja in

Jag har genom åren suttit i mängder av ledningsgrupper och diskuterat och argumenterat för bland annat digitalisering, kommunikationsinsatser, ledarutvecklingsinsatser och vikten av att strukturerat driva strategigenomföranden. Att säga att ingen ledningsgrupp är den andre lik är givetvis en sanning med modifikation, för där finns mängder av gemensamma beröringspunkter.

  • De har stort fokus på det som händer på sista raden. De gillar siffror, för det är siffrorna de mäts på.
  • De är väldigt upptagna och vill att saker ska gå fort och samtidigt bli bra
  • De har höga krav på leverans och resultat uppifrån
  • De är ambitiösa och vill känna sig duktiga (som alla vi andra)

Slutsatserna ovan är en bra ingång när du ska utforma din strategi för att lyckas övertyga ledningen om att satsa på digitalisering. Går du dit och presenterar ditt förslag till utvecklingsinsatser utan att ha substans och kunskap om verksamhetens riktiga utmaningar i det du säger så kommer du stöta på motstånd redan från start. Bättre att kratta manegen redan innan.

Fyra tips inför mötet med den kära ledningsgruppen

Jag kommer nu ge dig mina fyra hetaste tips som jag under mina närmre 15 år inom strategigenomföranden och ledarskapsutveckling samlat på mig. Argument och infallsvinklar som genom åren varit framgångsfaktorer för mig och andra vid införsäljning av utvecklingsinsatser av olika slag.

  1. Anpassa din införsäljningsstrategi efter ledningsgruppens prioriteringar

Ett ökat fokus gällande digitalisering hamnar förr eller senare som en investeringsfråga i ledningsgruppen. För att lyckas komma igenom med din argumentation kommer du att behöva övertyga dem om att den positiva utkomsten av en den planerade aktiviteten är värd mer än insatsen. Det vill säga en bra investering för organisationen.
Först måste du få koll på vad ett ökat fokus på digitalisering skulle kunna bidra till, vilka knutar ska den lösa och vilka positiva effekter du eventuellt ser i slutändan som kan gynna din organisation. Som i all försäljning gäller det att lära känna sin kund. En ledningsgrupp består ju av individer och det är dem du måste spetsa in dig på. Deras individuella utmaningar, drömmar, behov, mål och prioriteringar. Få en djup insikt i vad just de värderar, vad de tycker är viktigt och vad som skulle underlätta för dem att nå just sina prioriteringar och mål.

Ju mer substans desto bättre

Se till att inte isolera de positiva effekterna av en digitalisering, se istället till att knyt den till det som är verksamhetsnära. Det som är synligt. Det som ligger högt på ledningsgruppens agenda just nu, ju mer du kan knyta an det till det som händer här och nu desto bättre.

Ta reda på fakta kring kommunikation som inte når fram, bristfälliga leveranser, konflikter, kundupplevelser och behov, eskalerande sjuktal, processer som inte efterlevs samt samarbeten och kunskapsdelning som skulle kunna bli så mycket bättre. Måla upp en bild av ert organisatoriska nuläge, både internt och externt, och dess konsekvenser samtidigt som du målar upp en tydlig och attraktiv framtidsbild gällande vad och hur en mer digital ”touch” skulle kunna bidra positivt till den.

Om du sen kan bli så pass konkret att du till och med kan sätta en peng på vad en satsningen rent ekonomiskt skulle kunna medföra för din organisation, och det gäller inte bara besparingar, utan även ökade intäkter. Ja, då ligger du riktigt bra till!

  1. Lär känna individerna i ledningsgruppen

Ibland kan det vara bra att redan från början ha en ambassadör i ledningsgruppen, gärna en stark spelare som de övriga medlemmarna lyssnar på. Närma dig ledningsgruppens medlemmar individuellt innan du ställer dig framför hela gruppen.
Frågor att ställa dig:

  • Vad har den här personen för attityd i frågan?
  • Vilka surdegar finns det i personens arbetsvardag och målsträvan?
  • Vilken ”plats” har personen i ledningsgruppen?
  • Hur ser den digitala kunskapen ut?
  • Vilka argument skulle bita på den här personen?
  • Vilka argument skulle jag kunna få tillbaka och hur ska jag hantera dem?

Börja sakta bygga en relation, lär känna personens ”business” och för sakta men säkert in den på dina frågor och lösningar. Med fokus på positiva utkomster för just den individens ansvarsområde. Kom ihåg, tålamod är en dygd. Bättre långsamt och rätt än snabbt och fel.

  1. Vad kräver nutidens och framtidens kunder och medarbetare?

Hur ser kundupplevelsen för era kunder ut? Hur ser arbetsmiljön ut hos er kontra behovet av arbetskraft de närmsta åren? Den yngre arbetskraften av idag har högt ställda förväntningar på både arbetsgivare, chefer och arbetsmiljö. Markant skillnad på hur vi upplever det idag.
– Vilka krav och behov har framtidens kunder och medarbetare?

– Hur ser behovet ut i den befintliga organisationen? Kan du hitta eller skaffa dig data som blir sprängstoff i en införsäljning av digitaliseringens vara eller icke vara? Bygg på fakta, inte åsikter.
– Vad gör de bästa? Är det något ni skulle kunna applicera?

Vissa områden måste kanske bli hygienfrågor i en organisation, digitaliseringen är absolut en av dem. Bara för ledningsgruppen kanske inte tycker något är viktigt så kan nuvarande och framtida kunder och medarbetare göra det. Och då måste du visa det. Tydligt.

  1. Svårt att bli profet i din egen hemstad

Ibland lyssnar folk, av någon konstig anledning, mer på folk utanför än i organisationen. Ta in en extern garant som säger det du vill säga. I lämpligt forum. Gärna med konkreta resultat från deras eget arbete och erfarenhet. Det kan låta märkligt, men jag lovar, det har underlättat för mig så många gånger.
Hoppas tipsen har varit till nytta! Hör gärna av dig om du har frågor!

/Johan 🙂
Mer information:
Johan Book driver företaget “Motivationsbyrån” och har en tydlig mission, att omvandla modern arbetspsykologiforskning till verklighet i arbetslivet och därigenom skapa ökad motivation, prestation och resultat. Jag är smått galen i forskningsbaserat ledarskap, motiverade medarbetare och framgångsrika strategigenomföranden.

Läs mer på www.motivationsbyrån.se eller mejla på [email protected]

Liknande artiklar