Tre sätt för att öka säljarnas engagemang i sociala medier

Företag som inte aktiverar sina säljare och medarbetare i sociala medier riskerar att bli omsprungna av moderna säljorganisationer som fördjupar samarbetet mellan sälj och marknad och som lyckas få sina säljare att komplettera traditionella säljmetoder som nätverksträffar, e-post och telefon med en närvaro i sociala medier (s.k. social selling).

Det finns framförallt några saker som gör närvaron i sociala medier och digitala kanaler mer betydelsefull för säljorganisationer än tidigare:

• Kunderna spenderar mer tid i sociala medier och digitala kanaler än tidigare – de letar inte bara efter produkter och tjänster att köpa – utan de letar även svar på sina frågor, insikter och inspiration som stöttar dem i sitt arbete. Behovet av att producera innehåll för att matcha kundernas behov (”content marketing”) har aldrig varit större.
• Användningen av sociala medier fortsätter att öka och idag använder en tredjedel av internetanvändarna LinkedIn som har ett tydligt professionellt fokus. Säljorganisationer som lyckas engagera sin säljorganisation i den här kanalen skapar bättre förutsättningar för ökad försäljning än de som förlitar sig på traditionella metoder.
• Enskilda individer engagerar mer än varumärken – en global undersökning gjord av MSLGroup visade att medarbetarnas delningar hade sex gånger större räckvidd än när innehållet spreds i företagens kanaler i sociala medier.

Sammanfattningsvis kan man säga att behovet av content är större än någonsin – och om ditt företag lyckas engagera era säljare och medarbetare att hjälpa till att sätta innehållet framför ögonen på rätt personer, så ökar era chanser att göra affärer markant.

1. Skapa förståelse i säljorganisationen

Om ditt företag vill öka engagemanget kring sociala medier hos säljorganisationen eller andra medarbetare är det grundläggande att ni skapar förståelse hos dem – varför ska de bry sig om kanaler som exempelvis LinkedIn?

Att engagera medarbetarna i sociala medier har inte bara positiva effekter för företaget utan det finns även flera anledningar för den enskilda individen att engagera sig i dessa kanaler:

• Säljaren stärker successivt sitt personliga varumärke och bygger förtroende hos potentiella och befintliga kunder vilket ger bättre förutsättningar att öppna och stänga affärer.
• När säljaren positionerar sig genom att bjuda på sin kunskap stärks även förtroendet gentemot befintligt nätverk och rekryterare som gör det enklare att få jobb i framtiden.
• Säljaren framtidssäkrar sin karriär då det kommer att finnas en ökad efterfrågan i säljorganisationer för personer som kan skapa innehåll på egen hand och använda detta i sin kommunikation med kunderna i sociala medier.
• Säljaren får tillgång till ytterligare verktyg som kan underlätta arbetet med prospektering – genom exempelvis LinkedIn Sales Navigator.

Utöver det som den enskilda säljaren har att vinna på en ökad närvaro i sociala medier är det viktigt att poängtera hur marknadsföring och försäljning påverkas av ett förändrat kundbeteende och hur detta kräver att ert företag agerar på ett annat sätt.

• Kunderna spenderar mer tid på egen hand i köpresan och letar efter information som kan stötta deras köpbeslut, både i sociala medier och genom sökmotorer som Google.
• När kunderna har tillgång till mer information blir de mindre mottagliga för kalla kontakter. Bygg förtroende och kvalificera kunder genom sociala medier och öka sannolikheten att kundsamtalen ger de resultat som ni önskar.
• Content, sök, social selling, företagets webbplats och nyhetsbrev – allt hänger ihop. Om ni ska lyckas inom det ena området så kan det andra områden förstärka effekten och vice versa. Vi har tidigare skrivit mer om detta, bl.a. i inlägget ”Därför går content marketing och sökmotoroptimering hand i hand”.

2. Etablera nya vanor hos säljarna

Om ditt företag har en ambition att öka säljarnas och medarbetarnas närvaro i sociala medier så kommer din viktigaste uppgift som VD eller försäljningschef vara att skapa nya vanor hos säljarna.

Att köpa en LinkedIn-utbildning för ditt säljteam och sedan förvänta dig att de kommer att aktivera sig i kanalen kommer inte att fungera. De kommer inledningsvis att vara inspirerade och kanske putsa på sin LinkedIn-profil och göra något enstaka inlägg, men när vardagen kommer ikapp är det för enkelt att återgå till gamla vanor.

Här är några idéer för att skapa nya vanor vad gäller sociala medier hos ditt säljteam:

• Tänk långsiktigt. Det kommer att ha tid att etablera nya vanor hos säljarna och få sälj och marknad att arbeta närmare varandra vad gäller kommunikationen i de digitala kanalerna.
• Genomför gärna en utbildning – men glöm inte att följa upp med efterföljande utbildningar eller individuell coaching för att röja individuella hinder ur vägen för att en medarbetare ska aktivera sig i en kanal som exempelvis LinkedIn. Alla har specifika utmaningar som behöver hanteras.
• Föregå med gott exempel – om du inte aktiverar dig i kanalerna så är sannolikheten låg för att dina medarbetare gör det.
• Låt kommunikationen i sociala medier vara en återkommande punkt på era agendor, konferenser och avstämningsmöten. Fråga er hela tiden ”Hur kan vi kommunicera det här i våra kanaler?” och involvera hela säljteamet.
• Coacha regelbundet säljarna kring deras digitala närvaro och säkerställ att de får den hjälp de behöver. Gör det enkelt för dem att dela innehåll, exempelvis genom att tillhandahålla dem material via e-post eller verktyg som Smarp.
• Involvera säljarna i marknadsavdelningens content-arbete. Säljarna sitter på kunskapen om vilka utmaningar som kunderna har och det är marknadsavdelningens uppgift att stötta med innehåll som matchar dessa utmaningar. Ha en eller flera roterande platser i företagets redaktionsråd där säljarna bjuds in.
• Mät och följ regelbundet upp säljarnas aktivitet i sociala medier – om ingen mätning eller uppföljning sker så kommer det inte att bli gjort och andra saker kommer att prioriteras.
  

  E-bok om social selling

  Vi har samlat våra mest lästa artiklar kring social selling och skapat en unik samling med tips och inspiration för hur du kan hitta fler kunder med hjälp av LinkedIn.

  Hämta e-boken

3. Säkerställ att det finns innehåll som är värt att dela

En LinkedIn-utbildning och en aktivering av säljarna och medarbetarna i sociala medier kommer att falla platt om det inte finns en innehållsstrategi att luta sig mot.

En innehållsstrategi för sociala medier fokuserar (framförallt för B2B-företag) på att skapa värde och med tips, insikter och inspiration besvara de frågor och utmaningar som kunderna har under köpprocessen.

Majoriteten av företagen, och dess anställda, tenderar att prata mycket om sig själv och sitt eget företag i sin kommunikation. Det är här som ditt företag har möjlighet att stå ut från mängden genom att istället se de sociala kanalerna som ett sätt att skapa värde för kunderna under köpresan.

Det kan även handla om att synliggöra er kompetens eller bidra med insikter till befintliga och potentiella kunder och positionera medarbetarna, och företaget, som kunskapsledande inom ert område.

I artikeln ”56 svenska exempel på content marketing” får du konkreta exempel på hur andra företag tillämpar detta i sin kommunikation.

Vissa personer tycker att det är enkelt att tillämpa ”regler” för hur de väljer att dela innehåll – exempelvis att 80 % av innehållet ska vara kundfokuserat och skapa värde för kunderna medan 20 % av innehållet som man publicerar i sociala medier handlar om företaget; exempelvis evenemang och nyheter från företaget.

Andra tillämpar 5:3:2-regeln som innebär att man delar fem inlägg från andra källor, exempelvis artiklar som andra har skrivit som dina kunder kan ha nytta av, tre inlägg som är eget innehåll som skapar värde för kunden och två inlägg av mer personlig karaktär.

Det är även här som samarbetet mellan sälj och marknad blir viktigt. Om dina medarbetare ska kunna dela innehåll som uppfattas som relevant och intressant av kunderna, behöver marknadsavdelningen producera artiklar, videoklipp, rapporter, infografiker eller podcasts som berör dessa ämnen.

Marknadsavdelningen behöver i sin tur feedback från säljorganisationen kring vilka utmaningar som de möter hos kunderna.

Påbörja därför arbetet med att synkronisera sälj- och marknad kring den digitala kommunikationen så snart som möjligt.

Lycka till!